Insider-Tipps für Startups: Was Investoren wirklich wissen wollen

Was genau wollen Investor*innen wissen? Dieser Unsicherheit begegnen Startups, wenn sie deren Bedürfnisse und Erwartungen richtig einschätzen wollen. Dr. Bernhard Schmid, Experte im Global Value Management, erzählt, warum Kriterien wie Charisma und „Traction“ ausschlaggebend sein können, und welche Inhalte in den Finanzplan gehören.

WIE WIRKT SICH DIE AKTUELLE INVESTOR*INNENSITUATION AUF STARTUPS AUS?

Die Stimmung hat sich spürbar verändert. Es herrscht eine starke Zurückhaltung aufgrund gesunkener Bewertungen, wirtschaftlicher Unsicherheit und gestiegener Zinsen. Das verfügbare Kapital ist knapper geworden, und Investor*innen nehmen sich noch mehr Zeit, um ihre Entscheidungen zu treffen. Umso wichtiger ist es, den Fokus auf bezahlte Kundenprojekte zu legen und mit professioneller Unterstützung gut vorbereitet zu sein. Ich rate davon ab, einfach mal eine E-Mail oder eine Nachricht auf LinkedIn zu schreiben. Am Schluss sind es Menschen, die Geschäfte machen. Nicht die LinkedIn-Accounts: Investment ist ein Vertrauensgeschäft.

AUF WELCHE KRITERIEN ACHTEN INVESTOR*INNEN?

Ganz klar: Traction, Traction, Traction. Investor*innen legen Wert auf den Nachweis von Fortschritten und Erfolgen. Ein Startup, das bereits erste Umsätze bei namhaften Kund*innen erzielt hat, verfügt über einen Vorteil. Gerade junge Unternehmer*innen sollten externe Expert*innen zum Beispiel als Beirat hinzuzuziehen, um C-Level-Termine oberhalb der Budgetline zu bekommen und den Sales-Cycle zu verkürzen.

Ein weiterer Faktor ist das Gründerteam. Integrität, der Wille zum Erfolg, Charisma und Vision sowie die Fähigkeit, die Dinge auf den Punkt zu bringen, spielen eine große Rolle. Erfahrung und Reife können hilfreich sein. Im Bereich der Technologieinvestitionen ist es zudem wichtig, über verteidigbare Assets wie Patente oder Lizenzen zu verfügen.

WELCHE ART VON FINANZIELLEN INFORMATIONEN UND PROGNOSEN ERWARTEN INVESTOR*INNEN VON EINEM TECH-STARTUP?

Ein Schlüssel zum Erfolg liegt darin, den Investor*innen die Kernpunkte auf den ersten Blick zu vermitteln. Zuerst sollten Gründer*innen die wichtigsten Fakten präsentieren, gefolgt von einer Erklärung. Ein starker Anfang und Schluss sind nicht zu vernachlässigen. Ein ansprechendes Visual des Minimum Viable Products (MVP) auf der Titelseite kann sofort Aufmerksamkeit erregen. Darüber hinaus sollten Umsatz und Gewinngrafiken bereits auf der ersten Seite des Finanzplans zu finden sein. Investor*innen legen Wert auf die Plausibilität der finanziellen Informationen. Es ist wichtig, ein Beweismanagement durchzuführen, um zu zeigen, dass die Zahlen und Prognosen realistisch sind. Der Königsweg ist dabei – wie wir bei GVM es nennen – die Top-Down- und Bottom-Up-Verprobung. Beim Top-Down-Ansatz können Gründer*innen beispielsweise eine fundierte Studie zur Marktentwicklung verwenden. Beim Bottom-Up-Ansatz sollte das Startup zum Beispiel mit Erfahrungswerten durch erste Kund*innen das Wachstum begründen. Es ist ideal, wenn die finanziellen Angaben auch im einfachen Dreisatz validiert werden können. Weniger ist in diesem Fall mehr – Plausibilität entscheidet.